17.01.2019

4 Tipps: Das macht einen guten Verkäufer im Handwerk aus

Verkäuferqualitäten gelten als Typsache. Der eine hat sie, der andere eben nicht. Falsch. Verkaufen – das kann man lernen, trainieren, verbessern. Warum dafür genau jetzt der r

Nicht jeder ist von Anfang an ein guter Verkäufer. Aber man kann es lernen. - Imaging -

 

Hier sind vier Tipps.

 

1. Tipp: Training ist wichtig

"Der Handwerker muss authentisch bleiben, sonst hat er verloren", meint Klaus Steinseifer. Grundvoraussetzungen seien technisches Verständnis und Produktkompetenz. Ein Schreiner oder Metallbauer, der viel Fachwissen mitbringt, bringt per se auch Überzeugungskraft mit. "Der Kunde erwartet keinen geschulten Verkäufer. Der erwartet einen Handwerker."

Das bedeutet nicht, dass man an den eigenen Verkaufsqualitäten nicht feilen sollte. Das fängt schon beim ersten Eindruck an. Guten Tag sagen, auf Wiedersehen, freundlich lächeln, fester Händedruck, in die Augen schauen. Grundlagenarbeit.

Der größte Fehler, den Handwerker im Verkaufsgespräch machen, ist seiner Erfahrung nach die übertriebene Eile. "Viele fallen mit der Tür ins Haus" Besser sei es, den Kunden emotional abzuholen, mit ihm ein lockeres Gespräch zu beginnen. Zum Beispiel das Wetter, die Felgen am Auto das Bild an der Wand. Schöne oder stabile Erzeugnisse haben einen handwerklichen Bezug, sind darum gerade für Handwerker gute Anknüpfungspunkte zum Smalltalken.

 

2. Tipp: Die Extra-Meile gehen

Für Verkäufer gibt es unzählige Geheimtipps und Tricks. Zum Beispiel die Spiegeltechnik. Um Sympathie herzustellen, ahmt der Verkäufer Gesten, Mimik und Wortwahl des Gesprächspartners nach - und sichert sich so Sympathiepunkte. Das funktioniert wirklich.

Gehen Sie die Extra-Meile für Ihren Kunden! Konkret könnte das bedeuten, ihn nachträglich noch einmal anzurufen, um etwa mitzuteilen, dass die neue Lieferung eingetroffen, der Preis gesunken ist oder eine Alternative bereitsteht. Eine kleine Geste, die zeigt, dass man bereit ist, über das Normalmaß hinauszugehen.

Die Kunden wissen das offenbar zu schätzen.

 

3. Tipp: Den Showroom pflegen

Viele Handwerker verfügen mittlerweile über repräsentative Ausstellungsräume, sogenannte Showroms, in denen sie ihre Arbeiten und Produkte zeigen. Das haben sie mit großen Unternehmen - Modeketten zum Beispiel - gemein, die trotz des Internets nicht gänzlich auf Präsenz in den Innenstädten verzichten wollen. Da gibt es den Sanitärbetrieb, der mondäne Bäderwelten ausstellt. Oder den Heizungsbauer, der die Kunden durch den hochmodernen Heizungskeller führt. Auch viele Tischler und Schreiner, Metallbauer, Fensterbauer oder Raumausstatter setzen auf Showrooms.

"Der Showroom muss die Handwerkerkompetenz nach außen verkörpern". Es ist nicht schön wenn der Kunden beim Ganz durch den Showroom über abgestellte Pakete oder Materialien stolpert.

 

4. Tipp: Mit der eigenen Persönlichkeit punkten

Selbstbewusst, forsch, extrovertiert - so stellt man sich einen guten Verkäufer vor. Beschenken lassen sollte man sich von ihm aber nicht. Das haben Wissenschaftler der Baylor-Universität in Texas in einer aktuellen Studie herausgefunden. Selbstbewusste Menschen projizieren ihre eigenen Wünsche gerne auf andere, greifen spontan zu dem, was ihnen selbst gefällt. Unsichere Menschen dagegen wählen nachweislich die deutlich besseren Geschenke für ihre Mitmenschen aus. Sie grübeln und zweifeln - und das ist offenbar ihr großer Vorteil - können sich besser in andere hineinversetzen.

So ähnlich ist es offenbar auch im Verkauf. Nicht die Lautsprecher sind die besten Verkäufer, sondern diejenigen, die wissen, wann sie auch mal schweigen sollten. Am besten geeignet seien die Personen, deren Persönlichkeit genau in der Mitte der beiden Extreme liegt.

Auch an der Bochumer Ruhr-Uni ist man überzeugt, dass gute Verkäufer die ganze Spannbreite an Persönlichkeiten abdecken. "Ruhig oder laut - das geht beides.